1. A.    Personal Selling
    William G. Nickels mendifinisikan personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu, muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.

Hirarki nya : Marketing mix –>  Promotion Mix –> Personal Selling

Personal selling sebagai sub-elemen promosi, mempunyai dampak sangat berbeda dengan sub elemen promosi lain misal bombardir periklanan di media masa, atau dengan kegiatan promosi visual dan display lainnya yang bersifat publikasi. Personal selling lebih unggul dalam beberapa nilai, yaitu:

  1. Personal selling memacu perusahaan untuk lebih mengenal pelanggan secara langsung, sehingga berdampak pada terkumpulnya informasi motif pembelian, keinginan-keinginan lain.
    Personal selling dapat lebih efektif karena unsur-unsur pemasar sekaligus perusahaan menjadi sangat tahu akan reaksi pelanggan dengan begitu cepat karena unsur-unsur pemasar dapat melakukan interaksi langsung.
  2. Personal selling dapat memacu unsur-unsur pemasar memgatahui pola dan proses pembelian yang sedang bergejolak dan trend, misal banyaknya pelanggan yang menginginkan pembelian dengan kredit, keinginan pelanggan membeli dengan proses sample dahulu, keinginan pelanggan atau calon pelanggan yang suka dengan diskon atau bonus lainnya.

Sehingga dengan konsep dan strategi marketing aplikatif yang menjadikan Personal Selling sebagai salah satu strategi andalan maka menguntungkan perusahaan terutama dalam beberapa hal:

  1. Memudahkan dalam analisa pasar secara akurat
  2. Memudahkan dalam memetakan potensi pasar
  3. Memudahkan dalam menjawab secara langsung akan beragamnya keinginan pasar
  4. Memudahkan mendapatkan informasi reaksi pasar terhadap produk/layanan dari pesaing
  5. Mendefinsikan masalah di lapangan, sekaligus mencari solusi pengatasan nya secara langsung
  6. Membangun persepsi masyarakat, dengan mengciptakan standar layanan pemasar, misal keramahan, kedekatan fisik, kepedulian social, performance dan penampilan
  7. Mempertahankan pelanggan secara komunikasi dua arah untuk tujuan awal meingkatkan penjualan

 

Implementasi Personal selling dalan strategi marketing mempunyai dampak dalam anggaran operasional antara lain:

  • Jika pelanggan dan target pemasaran sangat luas
  • Perlu proses seleksi yang panjang dan teruji secara sistem yang mendalam untuk mendapatkan SDM yang handal dalam personal selling, sehingga perlu alokasi anggaran khusus

Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu sebagai berikut :

  • Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka.
  • Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli.
  • Communicating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan.
  • Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan.
  • Servicing, yakni Memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan.
  • Information gathering, yakni melakukan riset dan intelijen pasar.
  • Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju.

Penjual yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus memenuhi kriteriakriteria sebagai berikut :

1. Salesmanship

Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan mendorong pembelian.

2. Negotiating

Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang syarat-syarat penjualan.

3. Relationship marketing

Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan para pelanggan.

 

Berdasarkan tugas dan posisinya, penjual dapat diklasifikasikan menjadi enam macam tipe, yaitu :

  1. Deliverer (driver sales person), yaitu penjual yang tugas utamanya mengantar produk ke tempat pembeli.
  2. Order getter, yaitu penjual yang mencari pembeli atau mendatangi pembeli (sifat kerjanya di luar).
  3. Order taker, yaitu penjual yang melayani pelanggan di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam).
  4. Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih dan membangun goodwill dengan pelanggan atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga perantara, menjelaskan program promosi perusahaan kepada perantara.
  5. Technical specialist (technician), yaitu penjual yang harus memiliki atau memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.
  6. Demand creator, yaitu penjual yang harus memiliki kreativitas dalam menjual produk (tangible dan intangible).

 

  1. B.     Direct Selling

Direct Selling (Penjualan Langsung) adalah :
Metode penjualan barang dan/atau jasa tertentu kepada konsumen dengan cara tatap muka di luar lokasi eceran tetap oleh jaringan pemasaran yang dikembangkan oleh Mitra Usaha dan bekerja berdasarkan komisi penjualan, bonus penjualan dan iuran keanggotaan yang wajar.

Yang termasuk dalam direct selling :

  • Single Level Marketing (Pemasaran Satu Tingkat), maksudnya adalah : Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk satu tingkat, dimana Mitra Usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri.
  • Multi Level Marketing (Pemasaran Multi Tingkat), maksudnya adalah : Metode pemasaran barang dan/atau jasa dari sistem Penjualan Langsung melalui program pemasaran berbentuk lebih dari satu tingkat, dimana mitra usaha mendapatkan komisi penjualan dan bonus penjualan dari hasil penjualan barang dan/atau jasa yang dilakukannya sendiri dan anggota jaringan di dalam kelompoknya.

Bagaimana kita mengetahui perusahaan yang melakukan penjualan langsung dengan benar ?

  • Mitra usaha hanya boleh membeli keanggotaan dari perusahaan satu kali saja.
  • Perusahaan tidak boleh memberikan keuntungan kepada Mitra Usaha hanya atas hasil rekrut anggota baru.
  • Di perusahaan, harus ada barang atau jasa yang diperdagangkan dan dipergunakan oleh konsumen.
  • Barang tidak dipergunakan sekedar sebagai kedok, yang akan terlihat bila barangnya dijual dengan harga yang tidak wajar.
  • Keuntungan atau laba yang diperoleh anggota adalah terutama berdasarkan penjualan barang atau jasa kepada konsumen, bukan dari rekruting anggota baru.
  • Ada pelatihan tentang pengetahuan produk dan cara menjual kepada mitra usaha.
  • Ada buy back guarantee (jaminan beli kembali setelah diperhitungkan semua biaya-biaya terkait) dari perusahaan atas produk atau inventory yang masih layak jual milik anggota bila anggota mengundurkan diri dari perusahaan.